Принципи за продажба на скъпи стоки
Традиционно, търговски скъпи стоки изгодно и по-приятно, отколкото евтини - и на маржа е по-висока и по-богати на клиента. Но реалността не е толкова прост. За да се скъпи продукти продават добре, че е необходимо да се спазват редица условия.
Преди да се впусне в разговора им, нека да се определи това, което наричаме "скъпи" елементи. Концепцията за "скъп" е много субективно и поради това насипно състояние: за някой до 5000 рубли - това е скъпо, за някой - 10 000, а за някой и 50 000 биха искали да отидат за хляб. В контекста на тази статия ще разгледаме понятието "скъпо" е не толкова от гледна точка на броя на нулите върху етикета с цената, но от гледна точка на възприемане и усещане за купувача. За повечето хора, долната граница на "скъпи" на концепцията започва от 10 до 25 процента от месечната заплата за нехранителни стоки - дрехи, обувки, стоки за бита.
Пазаруване по цена, като правило, нередовен събитие. Ако се опитаме да разберем мотивацията на потребителя, когато той реши да си купи скъп, че за него, можем да разграничим следните видове покупки:- Купуването на "Харесва ми всичко"
В този случай, закупуване на скъпа стока, купувачът подчертава своята принадлежност не е безлична "всичко", но за определена група от хора е доста висок доход в. Често, в момента на покупката, той все още не принадлежи на напълно нея, но се опитва много трудно. - Покупка "Не съм като всички"
При човека, както знаем, има два успоредни пулс, две желания: да бъде като всички останали, да не се открояват, и да не се харесва на другите, за да бъде уникален. Закупуване на скъпи продукти често са предназначени да подчертае уникалността и разликата от другите "всичко", за които купувачът е в момента на покупката не иска да принадлежи. - Покупка като форма на себе си награда
Тази мотивация - един от най-честите причини за закупуване на скъпи стоки. "Аз свърши страхотна работа. I - браво! Аз го заслужавам ", С такива мисли за покупка нещо скъпо. - Покупка като лек за скука
Често, когато човек се чувства, че е несправедливо и боли цена, покупка е един вид утеха. И често, разходите за такива неща повече от средната стойност на стоките, която той обикновено купува. Тя е, че след като направи такава покупка, човекът, след това принудени да икономисват дори за храна: най-важното, че сега има смисъл - макар и фалшиво, макар и за кратко - да бъде въздадена справедливост и всичко ще бъде наред. - Купуването на подарък
С теб се е случило, когато сте на вълната на голямата любов, положителни емоции и чувства купувачи някой като подарък нещо скъпо? За самата стойност на стоките pocherknut вашата любов, професия, благородна или други чувства? - Покупка като конкуренция
Конкуренция ", който е по-стръмни" - съседи, колеги по време на работа, с приятели. За това, също често са купили скъпи неща. Тук много хора погрешно смятат, че тази раса са предмет само на тийнейджъри. Възрастните също толкова добре се конкурират помежду си, само малко в различна форма.
Така че, ако се пречупват всички тези стимули за закупуване на мотивационна структура на хората - модел, който се използва в невромаркетинг. ние виждаме, че при закупуване на скъпи предмети винаги се извършва ситуационен дисплей на алфа-мотив - няма значение, на които мотивационна структура на човек е склонен към нормалното състояние. В желанието си да бъде на първо място, желанието за успех, желанието да се възнагради и хвала, гордостта, желанието да се придобие престиж и статус на нещата - това са чувствата, идеите и мотивите, които карат човек да точката на покупка скъпи предмети.
Спазването алфа мотив трябва да се проявява във всичко: в продукта, дизайнът, продавачите. Човек трябва да се чувства, че покупката на нещо, той ще подчертае успеха си статус и надмощие или ще бъде успешен и ще бъде по-лесно да доминират други хора. Това означава, че купувачът трябва да се чувстват по-емоционална стойност на стоките, за да купуват стоки с по-висока цена.
скъпи фактори търговия успех могат да бъдат категоризирани, както следва:Външен вид: Интериорен дизайн и декорация на презентацията
Единична рецепта трябва да изглежда интериора на един успешен магазин скъпи стоки там, защото всеки магазин има своя целева група, неговото позициониране, неговият генетичен код (мисия). Всяка концепция за дизайн се основава на неговата творческа идея, то "връхна точка". Ние можем да очертаем само няколко неща, които задължително трябва да бъдат спазвани.
По този начин, според логиката на модерната търговия, толкова по-висока цена:- толкова по-комфортно трябва да бъде в условията на покупката;
- толкова по-висока ангажираност и WOW-ефект;
- толкова по-големи елементи в дизайна, игра на алфа-мотив (алфа-цветно боядисани повърхности, редки материали).
магазин бижута Wagner, Виена
По този начин по-голям проблем някои български бутици, които са "неактивни" в основата на западните играчи, които дойдоха на българския пазар: цената на етикета с цената е висока, както и за декорация стая неубедително. Оказва се, този когнитивен дисонанс: скъп елемент в "скромен" интериора. Тук, се случва следното: купувачът започва да изпълнява несъзнателно впечатление на интериора впечатление на данни лист за продукта. Той започва да се съмнява в неговата автентичност, качество, ексклузивност и уникалност - във всичко, за което той е готов да плати. Разбира се, има и изключения, в които работата на продажбите и други фактори, но те все още са много рядко. В търговски скъпи стоки е важно да се помни, че един от основните страхове на купувача е страхът от overpaying. И особено сега, когато всеки клиент има възможност да се намери в интернет богата информация и да създаде за себе си пълната картина, е важно да не се прояви този страх. Без да се чувстваш "оправдае" цената купувачът няма да бъде в състояние да изложи порядъчна сума. И тук е важно да не се спестят пари, но да се обърнат към специалисти, ако не сте уверени в своите способности по отношение на дизайна.
Ако ние говорим за точка с по-скъпи стоки или определен модел, тя е и много добър да се разделят, се изолират от останалите.
Следващият важен фактор - малък брой от един и същи модел, висеше в залата.
В невромаркетинг има инструмент за регулиране на купувача смятат нивото на цените в магазина - принципът MIL (маса в определени граници). Същността му е проста: колкото повече единици от същия модел (същата статия) е представен по-ниската цена на възприеманото ниво. Не забравяйте класическите дискаунтърите: дублирането на някои модели да достигне до 25-30 единици.
Почувствайте разликата: ляв на - дискаунтър Sentro обувка клон на Киров. Право - бутиков премия Shabelki в Днепропетровск.
Скъпите артикули, които не могат да бъдат показани по този начин. Няма значение дали става дума за определен модел в определена област на отдела на първокласни стоки или бутиков формат: по-скъпия модел, толкова по-ниско съотношение трябва да бъде презаписа. Освен това, тя може да достигне до един модел, а останалите - се издава от склада по искане на купувача.
И в това отношение, също често правят грешки, които причиняват когнитивен дисонанс, когато бутици излагат на голям брой проби от същия модел и се опитват да ги продадат на по-висока цена.
Важно е да се работи с двете визуални образи и с обонятелния, слухови, тактилни. Всички (сега тя е приета да напише писмото Е) тя може да "увеличение" на купувача на продукта, за да го примами, и да улесни покупката. Например, в един от нашите проекти за магазина за обувки ние изложени части от кожата, от които са изработени обувките, купувачът може да се докосне до тях. В отделна витрина са били облицовани с инструменти и обущар атрибути: ножици, скоби, тампони - да покаже, че е изключителен обувки ръчно изработени и увеличаване на стойността му. Трябва да се отбележи, че в този ъгъл на магазина дипълнително, дори миризмата на кожа?
Но, разбира се, с използването на аромати и музика трябва да бъдат много внимателни и по-добре да се консултира по този въпрос с професионалистите, защото една грешка е много лесно, и да коригира това, което е била установена в безсъзнание ниво, той ще бъде много трудно.
концепция обувки магазин ръчно изработени
Тук никой не е по-добър продавач няма да бъде в състояние да насочи купувачите да купуват по-скъпи стоки.
Въпреки това, не всички и не винаги искат да общуват с него, и ако те имат интерес, те ще се радваме да прочетем за продукта. Но тук е едно нещо, но ако това е един лист А4 с малък текст, че е вероятно, че хората просто ще минават. Ето защо, информация за продукта или за това, защо клиентът трябва да го купите трябва да се представя по интересен, достъпен и забавен, за да прочетете форма.
Магазин за обувки Terra Plana, Виена
Продажба предложение за включване и често улеснява от факта на неговия произход. Например, писалка Монблан, посуда VilleroyBoch, подхожда на шефа Hugo - тоест тези марки, които вече са известни на купувача като бонус. Тук, продавачът почти нямаше нужда да доказва нищо: марката говори за себе си.
Това са основните принципи на скъпи стоки. Те са насочени, от една страна, премахването на купувача се страхува (страх от overpaying, страх да не бъдат измамени, не бой се да го купи), и второ, за да се създаде благоприятна среда за закупуване на скъпи стоки. И ако те са изпълнени, както и самия магазин се намира на добро място, търговецът просто обречен на успех!