Приключване на продажбата на края - причината за короната
Приключване на продажбата: края - причината за короната
Приключване на продажбата: края - причината за короната
Директни продажби - активни творчески процес, който може да разкрие потенциални и дела на управителя усъвършенствате комуникационни умения, изграждане на взаимоотношения с клиенти, добри практики за водене на преговори, презентации и способността да се удобно и лесно да премахнете всички възражения на потребителя. Много често podnatorev във всички тези техники, мениджърът не е в състояние да извърши транзакцията, изпълнява договора и да получи плащане за продукта. Защо? Той знае техники за осъществяване на продажбата, последният и главната сцена в цялата дълга верига на активната продажба на стоки и услуги.
Целта на всяка продажба е да се продават като голяма част от продукта на своя собствена компания за най-много клиенти най-добрата цена за компанията. В същото време в последния етап, когато продажбата е завършена, е важно да се умело превеждам, образувани по време на представянето на лоялен клиент съотношение в непосредствена покупката. Ако потребителят е оставен нерешен, или оградени от продавача безразличен: "Аз мисля, че ...", което е еквивалентно на учтив отказ завоалирана, мениджърът не успее, не може да завърши продажбата.
За някои сигнали, тя може да бъде разбрано, че сделката е готова да затвори, е време на презентацията и оттеглянето на възраженията да се премине към подписване на договора или смело да доведе купувача на касата? Ако следите внимателно поведението на клиента, че е възможно за невербални знаци, за да разберат какво е направил окончателното решение в полза на избора на продукт. Клиентът започва да се издигнете на продавача връзката епилог, като предлага жестове, за да напише чек или сложи печата престава да задава въпроси за качествата и характеристиките на условията на продукта и за доставка. Или, обратно, да задават конкретни въпроси за начина на плащане и / или възможността за логистична компания.
Друг сигнал за завършване на сделката може да бъде, а напротив, обсъждане и внимателен клиента: в този решаващ момент, той все още се колебае, като се има предвид условията на договора. Необходимо е да се "хване бика за рогата" като превеждат от нерешителност си за действие. Според правилата на продажбите е малко по-голям психологически натиск върху клиента може да бъде само на етапа на завършеност на сделката, за да го бутат към единствената печеливша и за двете страни, подписали договора.
За попълване на продажбите
Начини за завършване на сделката, има много, тази статия ще ви дам няколко примера най-бързият и най-лесният в състояние да донесе на клиента с подписването на договора, дори и мениджър "зелени" продажби.
1. Директно оферта. метод за завършване смели природа. След като установи, че клиентът е готов да завърши сделката, трябва да се гарантира, гласът накратко изброи основните точки, които получиха най-голямо внимание по време на преговорите, за да се подчертае как продуктът може да реши проблема на клиента, че той ще има като резултат. Тогава ще трябва да се уверите, че и двете страни са правилно и напълно се разбират помежду си, че няма да има пропуски, недоразумения и негодувания в бъдеще. За да направите това, трябва да се каже, всички подробности до края: опаковката, срок на доставка и плащане, възможност за поддръжка и други подобни. И едва след това се направи пряко предложение да подпише договор или напишете чек за покупката.
2. Споразумение във възход. Изтънчен психологическа техника за интелигентни мениджъри. Този метод се основава на добре известния факт, че тримата се съгласи, за четвъртата време хората автоматично казват "да". За да се завърши продажбата по този метод, е необходимо да се подготвят предварително въпроси с вграден положителен отговор.
Пример. Диалог от моята практика:
- Трябва ли да разберете, че вашата компания се нуждае от сериозно навлизане на нови пазари?
- В същото време си персонал малко не съвсем живеят до професионално ниво, и се страхува да отиде в нов етап на развитие?
- Компанията не разполага с вътрешни служители бизнес автобусни и жп няма кой?
- Така че, трябва обучен персонал за 2 месеца, а вие сте готови да платите за него?
По-нататъшни преговори вече са свързани само с подробности - сумата, време, подробности и гаранции. Подписан договор за корпоративно обучение в работата ми.
Този метод е малко манипулативен, но от време на време се нуждаят от такава помощ за нерешителни природи. Методът се състои в това, че купувачът се предлага избор от само две опции, които са еднакво полезни за продавача. Пример: "Смятате ли да си купите керамични плочки с размери 20 х 20 или 30 * 30" Това е въпросът за това дали е купувачът желае да си купите нещо, не го правят. Той се дава възможност за избор на две равни възможности, сега главата му е пълна с тези "трудни" избор.
Последно превоза на стоките в старата цена. В наличност има само три парчета от нещо. Следваща доставка на само една година. Сезонни намаления точно преди края на този месец. Текущата пазарна оферта е само за няколко часа. И така нататък.
5. Последният възражението. Този метод на продажбите завършване е добре за клиентите-маниаци, които могат да доведат до бяло топлината дори и най-власт-мениджъра. Подобно на всички въпроси са решени, всички възражения, са отстранени, обаче, клиентът започва всичко отначало, и не се колебае да подпише договора. Тук също трябва да хванем бика за рогата, се тегли чертата, поддържане на лицето. Не може да убиеш клиенти, в противен случай цялата работа ще дойде до нищо, но може да му даде последна възможност да зададете най-болезненото въпроса за него: ". Така че, ние сме обсъдени всички детайли, преди подписването на договора, да зададете най-изгаряне на въпроса ви" Обикновено след като преамбюл всички въпроси към клиента са решени и ясно.
6. В момента е пристигнал. Осъзнавайки, че клиентът е готов да подпише договор, трябва здраво да си зададем въпроса, като че купувачът вече е дал положителен отговор: "Кой ще подпише договора", "Това е най-завършен вид на договора, той остава само да направят своите данни", "чек на този модел?" , Тази техника се нарича "съгласявате брутен" в големите продажби.
7. План за сътрудничество. Този метод е пълна е добре, че мениджърът е на вниманието на клиента График на превозите, или планове за по-нататъшно сътрудничество. Това предполага сключване на взаимно изгодно споразумение. Предимствата на този метод са откриването на приключване на продажбата на всички детайли, всички подводните течения, които могат да възникнат в бъдеще. Един вид споразумение "на брега", когато всички въпроси, свързани с бъдещо сътрудничество казаха и изяснени, което улеснява по-нататъшна работа с този клиент.
8. Метод Франклин. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, учен и политик, един вид американски Ломоносов, принесен веднъж, за един много успешен метод за вземане на решения, което е добре за всеки търговец на дребно. Той сподели лист хартия на две половини от вертикална лента в колона той пише всички предимства и ползи от предложенията в другата - недостатъците. Visual картина помага да се направи бързо решение. Ясно е, че тази практика продавач трябва да бъдат подготвени предварително, знаейки всички плюсове и минуси на предложението си, което обезщетения трябва да бъдат значително по-големи от недостатъците.
Това не може да се направи
В стъпка приключване на сделката не може да побързаме: бързането може да доведе до пълен провал. Всички клиенти са различни, ако ще да се ползва един пробив, а той ще прости за управление на бързината, а другият може някога да се отвърне от които компанията предлага. Фронтална атака под формата на пряк въпрос: "Ти ще го купя?" Може да доведе до загуба на интерес на клиентите, ако той все още не е взето окончателно решение за покупка. Ако при създаването на програма за управление на контакт бъде отхвърлено, то може да бъде върнато на клиента, след известно време. В етапа на завършеност на продажбата опасност с този клиент никога не се срещат.
Друга забрана за поведение при приключване на сделката е да се демонстрира откровен разочарование и чувство на неудовлетвореност, когато клиентът е избрал различен модел, или отказва да закупи най-малко. мениджър задача - да запази марката, не се дразни, да се правят изводи.
Aftertaste: живот след сделката
Сделката е завършена, клиентът каза "Да", мениджърът е изчислил печалбата на дружеството и неговото процент. Каква е следващата стъпка? Във всеки отношения с клиента трябва да бъде в бъдеще, по-добра взаимна любов и уважение. Веднага след приключване на сделката, е необходимо да се подкрепят одобрение от думите на клиента: "Правилният избор на разумна цена", "Винаги съм мечтал за такъв модел кола / къща / битова техника", "Поздравления за отлично бай", и така нататък. Клиентът трябва да сте сигурни, че не е сбъркал, да гласуват в полза на развитието на компанията, като гласуват за своя просперитет с парите си.
Горна клас управленски маневри, ако след приключване на сделката през седмицата ще бъдат свързани с клиентите. Необходимо е да се запитаме дали всичко, което той харесва, когато услугата е в контакт с фирмите-доставчици, като продукт или услуга. Всеки отговор, дори отрицателен, може да помогне на компанията да станете по-силен, за подобряване на вашата услуга да се разбере слабостите на собствените си бизнес процеси.
Ако клиентът каза: "Не" и сделката е не е завършена, е необходимо да се извлече максимална полза и с тази версия. За да се укрепи и развие своята оферта, да разберете истинската причина за провала и го оправи за в бъдеще, не забравяйте да благодаря на клиента за това, което той е работил с фирма, която е прекарала времето си, което косвено помогна на компанията да стане по-силна и по-професионално. Отрицателният резултат - същия резултат, толкова дълго, колкото той не е влязъл.
На етапа на осъществяване на продажбата, е важно да се запази хладнокръвие и излъчва самоувереност, да припомним, че само положително мислещи продавач е в състояние да продаде много пъти повече, отколкото песимист. Самоувереността в продукта, в компанията помага на всеки един етап от продажбите, но на финала трябва да се помни, за да оставите добро впечатление, за консолидиране на паметта на срещата. Само, ако клиентът се връща в компанията, ще пазаруват отново и отново.
Купувачът трябва да отговори на въпросите бързо и уверено, спокойно, професионално, без бързане и суматоха. За да направите това, е важно да се знае, всички плюсове и минуси на предложението му, за да може да се оттегли възражението. По-добре е, ако мениджърът ще има базовите предимствата доказателства, от гледна точка на конкретни цифри, факти. Здравината и теглото на предложение за добавяне на калкулатор, с който можете да се покаже ясно на клиента в своя полза чрез разширяване на компоненти, цена, количество, време и т.н.
Запитан пряк въпрос за сделката, или за написването на чек, няма нужда да се втурне на клиента, сега на свой ред да се мисли и да се вземе решение. Необходимо е да се изчака мълчаливо, не prodavlivaya идеята си. Само тогава купувачът ще бъде в състояние да вземе независимо решение в полза на покупката. прекъсне магията не е добро само на сцената, тя може да помогне да спечели голяма победа.
Лексикално увереност в правотата на собствената си предложение под формата на някои изрази. За сравнение: "Когато имаш това нещо ..." и "Ако купите този модел ...". Две идентични предложения от различни емоционални оцветяване.
Ако клиентът все още не смее да направи сделка, можете да го зададете директен въпрос: "Помогнете ни да станем по-добри, да ми каже причината, поради която не се купуват от нас?" Внимателно слушане ще ви помогне в бъдеще да се избегнат същата грешка: клиентът отваря картата и точката на слабото място на стоките или услугите на личните качества на мениджъра.
Ако управителят не се научи за приключване на сделката, не струват нищо за него, тъй като всички предишните фази на продажбата са в служба на най-важната цел - да продаде, за да завърши цикъла, за да се сложи край, така че клиентът отново и отново се връща в компанията, която, в тандем купувач-продавач е място взаимноизгодно бъдещи отношения.