Как да се продаде нещо по време на работа на схемата за интервю

Поздрави, скъпи приятелю!

Как да продадем химикалка в интервюто - тази тема вече е заседнала в дупки.

Работодателите вече не питат такъв въпрос, и интернет общността обсъжда. Когато sobesedoval Сейлс са чели много в очите на желанието vtyuhat ме раздърпан дръжка. Точно сега ...)

За мен, това е по-важно да се знае, че отговорът на въпрос: КАК да се продаде нещо по време на интервюто? Това означава, че по принцип.

Това съм аз на факта, че се подготвят за продажба на дръжката не е съвсем вярно.

прокарва идеята,

"И да ми каже нещо, скъпи приятелю, как да се" продаде "идеята?". Ако можете да продаде една идея, а след това можете да продаде нещо. Защо? Тъй като елементите се купуват в името на една идея.

За да се реализира тази идея, ние ще изпитате положителни емоции. Не е ли така? Това, което ние, като работодател, "купува" конкурент? Не е за същото за себе си. Искаме да получите това, което е полезно за нас. Това е от полза. Ползата ще ни донесе положителни емоции.

Е, това е разбираемо, надявам се.

Освен това, идеята трябва да бъде да се предадат на клиента. да го стигнем до действие.

Това предаде кука. Просто информира достатъчно. Информация, дори и най-доброто качество - не е повод за действие. И имаме нужда от действия на събеседника.

Задачата поне - той трябва да реши дали да продължи диалога. Максимална - решите да си купите (в случая на бетон продажба)

Как да го направя?

Има ли някакви тайни? За да започнете достатъчно да се знае общата азбука. АБВ е ABCD. Един акроним, всяка буква от които трябва да бъдат удовлетворени.

AБВ на XYZ

Тази азбука не дойде от булдозера. те казват, но на базата на реални наблюдения.

Наблюдения като ръководители C-ниво, екипът, който съм работил, вземането на решения за избор на предложения, които идват при тях от своите подчинени, доставчици, доставчици на услуги. Как да се оцени качеството на идеи и предложения. В действителност, те "купува".

За "чистотата на експеримента," толкова дълго, колкото ние говорим за продажби, което наричаме клиента събеседник.

Вашата идея трябва да бъде на линия за конкретен клиент. Тя ще изглежда очевиден факт, но ние винаги обръщат нужното внимание?

• Нашето предложение е да се влиза в резонанс с това, което е важно за клиента. Например, нашият клиент - ръководител на отдел. Ние често правят грешката да създават свои предложения въз основа на целите на компанията, и още по-далеч. Въпреки това, не е тайна, че за всяка цел, на главата си единици по-близо от целевата копаенето. Само защото той е отговорен за тях лично. Самостоятелно дума за тялото.

В допълнение, нашият клиент само един човек, и лицето, може да изпита емоции. Често емоциите играят роля на спусков механизъм за вземане на решения.

Така че, ние трябва да знаем клиентите си - и то не само знаят - изграждане на комуникация с тях с помощта на тези знания. Това е ключът към успеха.

• Друг аспект. Когато клиент представя няколко души, вашата работа е да се знае, кой решава и кой се образува разтвор. Това се случва, че един човек взема решение, но другите форми. Т.е. това се отразява на решението. Тези хора и трябва да се даде най-много внимание. На пръв контакт с най-висши позиции, след това преминете към този, който създава решение.

Няма нужда да се жалбите от бронирана кола. "Приятели, сега ще ви покажа. супер шикозен ". Ако говорите с десет души - това е никъде няма да слушам, ако ти кажа точно същото - ще чуете десет.

B) бързо съдържа същество

Защо популярна заведения за бързо хранене? Независимо от факта, че не е полезно. Не само, защото храната е готова uzhu, но също така бързо доставка на калории в организма, веднага след като otkusili- храна вече се разделиха въглехидрати.

Докато днес най-ценната стока. И вашата среща е кратък, времето е ограничено.

Ето защо, веднага да пристъпи към точката на оферта.

Не е необходимо да започнете разговор с проблемите на клиента, като някои експерти съветват. Те казват, че първо трябва да открият нуждите. Въпреки това,

• На първо място това е много досадно (като мен) и само разваля настроението. Не всеки харесва, за да обсъдят проблемите си.
• Второ: нуждите на клиентите си, трябва да бъдат наясно. Вашата задача е да се формира новата си нужда, която клиентът е често не са запознати.

Клиентът не се интересува от идеята и резултатът, за предпочитане, изразена в печалбата, разходите или качествени уреди, които показват очевидно принос на вашата оферта за резултатите на клиента.

Така че, бързо очертаване на случая.

Б) доходи на клиента

Какво е в полза на лице, което да общуват с вас. Има полза - вслушваме лица не-не слуша.

Ползи обхващат една или повече от следните области: пари, време, решаване на проблеми, намаляване на риска и нови възможности.

Възползвайте се от сътрудничество с ти-решаващ фактор в решението

D) Желание за възражения

Сериозен клиент обикновено намира нещо да попитам или да протестират.

Не е най-добрият сценарий vstrechi- когато въпросът или възражението на клиента ви хваща неподготвени. Дори по-лошо, ако започнете пяна на устата, за да докаже нещо, без достатъчно аргументи. Другият не е най-добрият вариант, може да падне в ступор, да започнете да Memecan, eekat.

Такива ситуации могат да бъдат сведени до минимум, получен добре. Включително морален,

За тази цел има техники, за които говорихме в статията Как да престанах да се безпокоя по време на интервюто?

Ако въпросът е все още можете изненада - това е голяма причина да се направи събеседник комплимента.

D) идеи демонстрационни

Принципът е: По-малко приказки - повече от шоу.

Не се опитвайте да се убедят. Направете го така, че клиентът може да се уверите, че вашето предложение го побира. Виждал съм достатъчно хора, които са пяна на устата, за да докаже нещо. но е водена виждат никакви.

Въпреки краткия формат на срещата, zagotovte и пуснете презентацията пръчка Да погледнем. Но само, ако работодателят се интересува. Не е необходимо да се наложи

повишаването на доходите

Вие вече сте отговаря на възраженията са разсеяни съмненията на клиента.

Въпреки това, за да вземе решение, че идеята (предложение) е приета - необходимия тласък. Това е време, за да се стигне до последната акорд. И вие казвате, е аргументът на убиец в полза на вашата идея.

Важно е да се предизвика емоции. Това е импулс спусъка. Можете да играете както за положителни емоции. такава надежда, предвкусване на ползите. И на отрицателен, като например страх да пропусне ползите.

Това е достатъчно често, за да отговори на един от следните два въпроса.

1. Това е - ако клиентът приема идеята? Опишете резултатите от клиент в предимствата на език. - това ще предизвика емоции - надявам на добри резултати и ползи. една нова реалност, ако искате.
2. Какво ще се случи, ако не сте съгласни? - Опишете в резултат на такова решение и да работим вече негативна емоция - страх - страх да пропусне полза, например.

Една отлична аргумент - сравнения. В "Y" подобно предложение е довело до отлични резултати. Донесете доказателство цифри.

Фигури, изчисления особено в контекста на сравнение с други, като конкуренти, много хора са магически. Изпълни се чувства на завист, страх, безнадеждно зад себе си, да падне от клетката.

Така че, за да се докаже и да получат предимство окончателно акорд в последователността на нашите аргументи

Призив за действие. В никакъв случай не бива да се пренебрегва този аспект. Както каза Щирлиц, важно е да се влиза в разговор, но по-важното е компетентно да го изпълни.

Вземи три "Да". Тук можете да задавате въпроси вече. Вече говорихме много, и има право да получи обратна връзка. Методът на "трите ДА" е добре известно, но този трик е, че работи добре, че е в заключителната част на разговора. Мнозина правят грешката да се започне от началото на въпросите за правата на съня.

1. Идеята разбираш ли? да
2. Идеята е интересно? Тя ви позволява да ... съгласен. да
3. Бих предложил: Продължаване на дискусията в детайли. Ние сме съгласни. да

В този случай, най-важното е на третия въпрос. Това е нашата задача - най-малко, ако си спомняте. Този въпрос не е третата катастрофа. Човекът е по-лесно да се каже, да, след като на два пъти го направи.

За пореден път обърна внимание на правилното изграждане на въпроса.

Претенция 2: Не просто въпрос на идеята интересно? Той може да се измъкне и да кажа не. И "това ще ви позволи да се споразумеят ...?" Сега отговорът е "да", е по-вероятно.

Втората среща е важно да не се отлага, в противен случай клиентът няма да забравя всичко. Оптимално отговарят 2-3 дни.

Ако продължите разговора в този момент, в края отново Говори Вашето съгласие.

Дайте благодаря за срещата и да каже. "Ако разбирам правилно, ние откриваме, че след това в определен формат и да се обсъдят детайлите на предложението." Потвърждаване на сключването на споразумение в разговора е важно - в края на разговора е добре помнят. Един вид резюме.

След получаване на отговор е да, ние вярваме, че минималната цел на нашата среща е постигнато.

Така че, ABCD ABC - лесен за използване инструмент, за да получите представа за събеседник.

Успех и добро настроение на деня!