Един алгоритъм на успешни продажби, маркетинг агенция живот маркетинг

Един алгоритъм на успешни продажби

Selling изисква внимателно слушане и разбиране на човешката същност на неговите очаквания, предразсъдъци и съмнения. Успешна продажба и изключително трудно - не е същото. Полезно е да се има предвид общата схема на продажба. Принципите са винаги и навсякъде едни и същи.

Мениджъри не обичат да бъдат сравнени с търговските представители, но добри мениджъри са постоянно ангажирани в продажбата. Техният бизнес - да продаде идеята на шефовете, колеги, служители. Те са всеки ден се опитва да повиши интереса и да привлече подкрепата и мотивира към действие.

Лошите мениджъри не виждат необходимостта да се продават. Те вярват, че потенциалът на традиционната система командване и контрол на достатъчно, за да стигнем до това, което искате. Въпреки това, ръководство и контрол - това е за администратори, които търсят подчинение, а не за мениджъри, чиято цел - да се привлекат хора към една обща кауза.

Основното, което трябва да се помни, продавачи, е, че ние сме родени на този свят с две уши и една уста, за да бъдат използвани в съответно съотношение. Успешна продажба и изключително трудно - не е същото. Selling изисква внимателно слушане и разбиране на човешката същност на неговите очаквания, предразсъдъци и съмнения. Кога ще дойде разбирането, вие ще имате възможност да се говори с човека, така че той да ви чува. Атака крачка същото провокира остър отговор.

Полезно е да се има предвид общата схема на продажба. Принципите са винаги и навсякъде едни и същи. Най-важните точки semielementnoy продажба схема - първия и последния ден. И тези неща са както следва:

1. Отидете на съвместно решение на проблема или ситуацията. Можете да направите това само ако ги погледнем от позицията на купувача. Така че, бъдете готови и да слушате. Ако успеем да се постигне една и съща визия за проблема, решението е вероятно да бъдат открити лесно. По-нататъшен процес също не представлява никаква трудност. Имайте предвид, че не можете да продадете решение на проблем, който не съществува за вас.

2. Съгласен съм с предимствата на купувача да реши проблема, който трябва да се забелязва и очакваните вярна. Ползите не могат да бъдат ограничени до финансиране и бизнес състояние. Понякога те са нематериални, не може да бъде физическото измерение и заинтересованото лице. На хората им харесва да се отърве от опасност или необходимостта да се поемат рискове. Първо, трябва да вдъхновява човешкото перспективата за успешен резултат, за който той се надява. В резултат на това: всички възможни страхове избледняват на заден план.

3. предлагат решение. Предложението трябва да бъде кратко, ясно и просто.

4. Обяснете механизма на вземане на решение. Демонстрира, че вашето предложение е практично. Тя трябва да бъде свързана с въпроси, които, както знаете, неминуемо ще възникнат. Избягвайте ненужни подробности: колкото повече се рови в тях, толкова по-вероятно да се хванат в обсъждането на детайлите, а не на самата идея. Бъдете кратки.

5. Предвиждане експресия събеседник основните проблеми. Трябва да знаете какви са те, особено ако слушате внимателно. Самостоятелно докосва тези трудни въпроси, ти потвърждаваш конструктивност на своята позиция, разбиране на ситуацията, в която се намира на купувача, разбиране на неговите нужди. Що се отнася до ответен отговор на възраженията, тя винаги се възприема като опит да се оправдае и разговор може да бъде намален до нежелано кавга.

6. засилване на акцента върху предимствата на офертата. Сега искате купувача да се концентрирам върху качествата на продукта.

7. Край на продажбата. Това е от ключово значение. Трябва да се получат съгласието на купувача. Добър край - това не е пряк въпрос като "Така че това, което казвате." Директни въпроси правят купувача психически или на глас отново, за да се претегля "за" и "против", които могат да доведат до нежелани последици за вашата присъда. Вие искате да отидете за съвместни действия. Добър насочен към края на действието. Типични Изпълнения на въпроси, представени на "или-или" ( "да започнем тази седмица или предпочиташ, че ние започнахме през следващата седмица?") И Офертата е валидна ( "Така започна документите?").

Понякога продажбата може да се извърши по-ранен етап. Ако другата страна е готова да купува, да начертаете линия и да се спре на диалога. В противен случай вие сте просто уморен от купувача и рискът прави наруши сделката.

В по-сложни, случаите с висок риск, процесът на продажба може да отнеме седмици, през които трябва да се създаде атмосфера на интимност и доверие. Колкото по-дълго на процеса, факт е, може би и повече, ще трябва да слушате. С една проста продажба на хора, които познавате, въпросът може да бъде решен в рамките на няколко секунди.

Вземете за пример покана към членовете на екипа на най-близкия бар до края на работния ден на дълъг ден:

* Определяне на проблема: "В този труден ден се оказа".
* Опишете ползите: "Това няма да боли да се отпуснете."
* Направете оферта: ". Нека да отидем на бара"
* Обяснете на процедурата: "Той е в близост, а има разговор."






* Предупредете възражения: "От друга чашата, и време за последния влак. Аз плача. "
* Повече за предимствата: "Това е по-добре от пръчката тук - същата работа."
* Приключи продажбата на "Последни изгасва цялата светлина" (предложение за действие).

Един алгоритъм на успешни продажби

Ако продажбата на нищо олово, се върна към първата точка. Ако се сблъскват с възражения, да слушате и да слушате отново. Покажете, че сте разбрали възражението, да ги повтаря в перифразирано форма. Ако възраженията, не са от основно значение, всичко ще се уреди. Получената брояча, за да не се изправи. Конфликтът ще подкопае доверието и да усложни задачата си.

Причината за трудностите, с които се сблъсквате, най-вероятно се крие в различна визия на проблема или ситуацията. В допълнение, истинската причина може да бъде лично в природата: съответната като следствие от предложението ви ще се отрази на самото лице. Нека страховете му са пресилени, но и да им помогнат да преодолеят събеседник. Само когато ви покажа, че разбирате и да зачита неговите лични обстоятелства, вие ще спечелите доверието на събеседника и ще бъде в състояние да възобнови процеса на продажба. Сега вие ще знаете какво се отнася, което трябва да ги предупреди. Вероятно е, че когато се опитате да използвате схемата за първи път, вие ще се чувствате неудобно и неловко. С течение на времето всичко ще бъде по-лесно.

Голям комплекс за продажба

Продажба на по-младото мениджър може да бъде опростен афера. Той ще трябва да се убеди в предимствата на идеите на шефа си, а може би дори и един или двама души. С нарастване на състоянието, за да се насърчават инициативи, става все по-трудно. Ще трябва да се справят с много случаи, всяка от които има свои собствени интереси и приоритети; към същата власт над тях, че не е нужно, и трябва да се съгласи с всяко предложение. Продажбите в присъствието на много изпълнители неизменно е необходимо повече време и технически сложно.

Но тук също, същите принципи, както в двустранен ситуацията на продажбите. Можете да използвате същите умения, работа един на един с всеки представител на някоя от страните по спора. Това може да доведе до общо събрание на членовете, но това ще са само потвърди резултатите от всички предишни преговори с отделни опоненти. За идентифициране на набор от случаи, в които трябва да продаде идеята си, обърнете внимание на следните препоръки:

* Кой решава съдбата на вашата инициатива? Вероятно един от лидерите, застанал на всички тези случаи, които трябва да спечели на своя страна. Този човек ще се основава на различни мнения, но той може да се наложи да се рови дълбоко в предмета няма. Ако той е против, шансовете ви са незначителни. Получаване на достъп до високопоставен служител, обикновено не е лесно, така че се опитайте да го направя рано - за да разберете какво е сега на дневен ред. Въведете въпроса си в общия контекст на въпросите, заемащи шефа, а след това преговорите си с другите заинтересовани страни, ще се проведат в един напълно различен начин.
* Потребител. Тези, които трябва да се всеки ден да се справят с последствията от предложението ви и който може да се наложи да го приложат на практика. Възможно е, че тя ще ви бъде себе си. Крайните потребители трябва да направят своя съюзник. Ползите от прилагането на предложенията следва да не изразяват само в чисто индустриални предимства за него. Те трябва да го обещават лична изгода, а защото си оферта е длъжен да обещая очевидните перспективите за кариера с минимален риск от загуба. По отношение на продажбите на потребителски не е само рационален характер, но не по-малко емоционално и политически.
* Икономическата купувача. В този случай става дума за предимно рационални продажни скъперник на счетоводни или финансови услуги. Той просто нека волята и той доказва провала на финансовата страна на нещата. Подобна ситуация трябва да се избягва. Свържете човек да работят заедно по предложение на ранен етап и да осигури себе си финансова алиби. Когато потребителят или собственик на решаващ глас ще се питам трудни въпроси от финансово естество, добив правилния отговор на тях си съюзник. Впоследствие, на икономическата жизнеспособност на офертата си, за да бъде разпитан ще бъдат унищожени.
* Технически купувачи. Това са хора, които имат техническа експертиза, които искат да бъдат убедени, че предложението е плетен плътно заедно и не се разпадне на съставните си части. Сред тях може да е на купувача, чиято задача е да се установи дали всички многобройни попълнените формуляри в пълно съответствие с нормите и изискванията. Продажба на технически клиенти - все едно и също объркване, освен че можете да изградим добри отношения с генерала. Ако е така, противникът ще се върне в кабината си и ще направи това, което е казал. Не позволявайте на техническите клиентите да действат от моята собствена. Те са способни да демонтажа на винтовете на, погреба всяка сделка. Уверете се, решението да остане на управленски решения, а не решението на бюрократите.
* влиятелни фигури. Идентифициране на тези хора не е лесно. Формално, при вземането на решения, те не участват, но тя е с него на главния изпълнителен директор и други ръководители на фирмата редовно се обърнат за съвет. Това може да са хора, които работят в отдела за планиране, услуги персонал, заемащи длъжности в които не са изпълнителни органи, стари приятели и колеги на бившия мястото на работа. Разберете кои са тези хора. Чрез тях е отлична възможност за неформален продажба, и обикновено те са доволни, че някой друг е готов да прекарват време и усилия, за да общуват с тях.
* Ментори. Намери си няколко ментори сред тези, които ще трябва да се насърчава вашата идея. В идеалния случай, всички тези хора трябва да се разглежда като ментори. С други думи, се отнасят до тях не толкова да се продава, но в търсенето на съвети за техните идеи. Попитайте ги за помощ. В резултат на това на потенциалните противници (финансови услуги) стават поддръжници и адвокати. Като цяло, хората обичат да наставя и други. Ролята на консултанта ласкае суетата си, превъзнасяне в собствените си очи. Освен това, в резултат на благоприятната набор взаимно положително отношение, в които се продават, слушане и говорене не. Един добър наставник ще ви помогне да се преодолеят техническите препятствия, ще даде ценни съвети и да доведе до съда, който единствен осъществи контакт ви, че ще бъде трудно.
* "Вентили". Бъдете внимателни. Някой ще се разглежда като неговия помощник и наставник, обеща да отвори пътя за други ключови фигури. Но след като се разбере, че те действат като клапан, който ще ви позволи да достигне до подходящите хора само на условията му. По този начин той се опитва да поеме контрола на вашата инициатива. Разходка около препятствието, в качеството на много предпазливо.

Очертайте границите на желаното лице, да ги събира необходимата информация. На първо място трябва да знаете следното:

Често хората се опитват да се запази цялата тази информация в главата ми. За малко прост продажба е възможно, но не е реалистично за основен комплексна операция с много динамични елементи. Дори и ако изпълнението на сложни продажбите ви помогне една малка група от хора, все пак е абсолютно необходимо да има ясна представа за начина, по който са били в състояние да се движи напред в обработката на всяка от страните по договора.

Източник: Elitarium - Център за дистанционно обучение (www.elitarium.ru).