Девет основни правила за представяне на продукта в продажбите, бизнес треньор Надежда Бондаренко

Най-основното за успешно представяне на продажбите на продукта. Само живите, методи на работа, използвани в практиката!

Правило номер 1. Хората не се интересуват от продукта

• Ние чуваме думата - клиентът символи. Те ни разкажете за техните нужди ( "малък", "силен", "красива тази")
• Комбинирайте продукта с нуждите на клиента!
• Превод на продукт с резултатите и ползите за клиента.

Хората наистина не им пука каква нова телевизионна компания освободен. Клиентът иска да знае как телевизорът ще помогне за решаването на проблема с удоволствие. Диалог на продавача и клиента като "сгъване на пъзела." Ако сте били в състояние да взема желание на клиента за даден продукт или "разгъване" на техния продукт с правилната страна - всичко върви.

Правило номер 2. Езикови употреби

• Използван език - това е речта на двигателя.
• Той помага да се разкрият предимствата на продукта чрез отделяне характеристики на ползите, получени от клиента.
• Това го прави по ясен и разбираем продавач на клиента.

Схемата е както следва:

Този лаптоп има функция за защита ( "3 D» проследяване сензор в космоса), която ще позволи да се запази личните ви данни през есента. (Снимки, филми, музика)

Аз винаги давам учението за развитието на това умение. Участниците попълват в следната таблица:

Цена е отворена за купувача. Ползи често са скрити.

Клиентът не вижда всички доходоносни ползи. Задачата на продавача - отварят и затварят цена предимство.

Това може да стане само ако използвате добър език. Влезте, характерна особеност на стоките самата не е нито добро, нито лошо. Той може да приеме и двете положителни и отрицателни. Предимства - е нещо, което се вписва в живота, създава комфорт, изпълнява изискванията.

Правило номер 3. «аргумент Circle"

• "Аргумент Circle" - реч модул, който позволява да се "връзка" клиентът трябва да предлагат стоки.
• До този момент ние приемаме, че сте използвали фунията на въпроса, а сега жънат плодовете под формата на спора.
• Използван език - тя е съставна част от тази схема. Ние просто трябва да добавите на клиента под формата на думи - маркери.

"Така че, казва ти, че често в командировки ..." Ако говорим за "поглед отгоре" - този аргумент кръг.

И ако си представим образно - че е като спирала, когато един кръг цели, започва другият. Така например, на прехода към следващия кръг, "И все пак, ти каза, че често играят в мрежата ..."

Така че в кръг, ние трябва ясно и спокойно, насочени към нуждите на клиента, ние разкриват на него всички предимства на нашата оферта. Важно е, че не се разклаща от клиента! Пауза и проследяване на емоционална реакция на клиента.

Правило номер 4. «Прочети» Модел

Когато четете книгата си "себе си" - целта си - че сте разбрали смисъла. Например, когато четете книгата на глас на детето си, или един цитат, който - че вашият колега, целта ви - какво би другият човек ви разбирам.

Това означава да "четат" модел, продавачът трябва да знае следното:

• Ключовата идея на модела ( ", за които той е закупуване").
• Функционални / емоционални ползи. Бъдете в състояние да обясни с различни ползи.
• Технологии или функционални характеристики. "Чипове" модел.
• "Историята на продукта." "Един купувач, купих миналия месец, и е дошъл, ние сме благодарни, защото ..."

Правило номер 5. Ключовата идея (говор)

Пример: лаптоп Toshiba мини NB305:

• За тези, които ценят свободата и стил.
• Компактен и стилен, които работят до 11 часа живот на батерията.

Методически материали с моделите и ключовите идеи обикновено имат във всяка компания. Ако не - да се създаде спешно, в противен случай продавачите ще кажат такива приказки на Виенската гора, че няма да намерите.

Правило номер 6. Мъжете и жените

Мъжете и жените се различават по почти всичко, така че защо да не друг, за да се правят покупки?

Ето защо, ние трябва да помним, основните точки:

• Функционални / Емоционални ползи.
• Спазването баланс 3: 1.Muzhchinam трябват 3 функционални ползи и емоционален човек. Жените naobrot.
• Поведението на мъжете и жените в магазина. Жените се фокусират върху процеса, а мъжете на резултата.

Според Пако Ъндърхил (Пако Ъндърхил), специалист в областта на търговията, основател Evirosell на компанията, жените наистина предпочитат да пазаруват: лесно да отидете на пазар, за да видите стоките, сравни качеството и цената, за да разговаря с доставчици, попитайте ги въпроси, опитайте по избраните елементи и най-накрая, да плаща за покупка.

В сравнение с жените, мъжете в магазини като заблудени куршуми. Мъжете се движат в магазина е по-бързо, отколкото при жените, и в допълнение, прекарват гледане на стоките по-малко време. В много случаи е трудно да се привлече вниманието им към нещо, което те не възнамеряват да купуват. те обикновено не искал да попитам, къде е отдел с необходимите стоки, и по принцип не обичат да задават въпроси на продавача.

Правило номер 7. "Не" ходене енциклопедия "

"Walking енциклопедия" е много страшно нещо като продавач. Той ще ви изпълни информация лавина, и тези клиенти, които нямат време да избягат преди, остават погребани под купчина неразбираема информация.

Този продавач, любител монолог. Той изглежда е всичко, което той взема изпита за сертифициране на знания на продукта. AU! Вече се продават! И пред нас жив човек, на купувача.

Какво това не се случи:

• Наблюдавайте реакциите на потребителите. Клиентът повечето "жива" или "мъртва"
• Поставя на пауза.
• "Знаете ли как да се провери?" 1 минута test.Pri този така наречен просто и запомнени критерий, че купувачът ще бъде в състояние да каже на другите за него. Като че ли разкрива тайна информация на клиента, "Знаеш ли как да се разграничи доброто от лошото климатика?", "Знаете ли как да го проверите кожа?". Би било хубаво, също в полза на купувача чрез прост тест за него, той може да се провери на стоките, за които отговарят на стандарта.
• Дайте на продукта в ръка. Включително клиенти в презентацията. "Ефектът на кученце". Тест - управление на машини, базирани на това.
• "Какво впечатление?" Въпрос-автобиография. В противен случай е налице излишък от аргументи и виси тон на последното изречение.

Правило номер 8. Премахване на "Лоши думи"!

Най-популярните грешки в думите умишлено да дават отрицателна стойност, повторете конкурент марка няколко пъти, докато никога име собствената си марка.

• Изключваме думите "пълни, дефектни, слаби, силни." Всички продукти са пълни, просто с различни конфигурации и набор от функции!
• Премахване на неразбираеми думи (като "триосен акселерометър", "единствен etilviniloatsetat")
• Не сравнение с конкурентите, и т.н. да замени наименованието на "други производители"

• Спрете да продава, за да помогнете на клиентите да купуват!
• Хората обичат да купуват, но мразя, когато те се продават!
• Помогне за решаването на проблема, а не да продава продукта!